Agents immobilier, six règles à respecter pour convaincre vos clients

Agents immobilier : L’industrie immobilière d’aujourd’hui peut sembler être une question d’analyse de marché, d’analyse de données avancée et de visites de maisons virtuelles en 3D, mais dans tous les cas, l’immobilier est toujours une affaire de personnes. Les agents immobiliers les plus performants sont doués pour lire et gérer les gens et ces compétences interpersonnelles commencent toutes par une excellente communication.

Alors, comment améliorer vos compétences en communication, afin d’optimiser vos performances en tant qu’agent immobilier ? Cela n’est pas très difficile, la plupart des conseils ci-dessous sont intuitifs, faciles à mettre en pratique et peuvent être appliqués à bien plus que votre vie professionnelle.

Maîtriser le langage corporel

Cette astuce s’applique non seulement à vous, l’agent, mais à vos clients. De votre côté, vous voulez modéliser un langage corporel confiant, ouvert et digne de confiance. Vous devez maintenir une bonne posture, ou même adopter une « pose de pouvoir ». Évitez le langage corporel « défensif » comme croiser les jambes, vous pencher en arrière ou croiser les bras.

Cela s’applique également à vos clients – s’ils ont adopté une posture corporelle défensive, n’essayez pas de faire pression. Reculez et forgez une connexion plus forte. Souriez, les gens retournent presque toujours un sourire et établissez la confiance en les écoutant activement. Le toucher est également un excellent moyen d’établir une connexion, si vous pouvez le faire d’une manière qui ne semble pas forcée.

Le langage corporel n’est pas seulement pour le spectacle. Des études ont montré que le langage corporel a plus à voir avec la façon dont quelqu’un vous perçoit qu’avec ce que vous dites réellement.

Contrôlez votre voix.

Tout comme le langage corporel peut transmettre vos véritables sentiments et intentions, indépendamment de ce que vous dites, le ton et la hauteur de votre voix peuvent avoir un impact énorme sur la façon dont un client vous perçoit.

Lorsque vous parlez à des acheteurs et des vendeurs potentiels, ne faites pas chaque phrase sur une note positive, comme si vous posiez une question ou demandiez une approbation. Au lieu de cela, utilisez ce qu’on appelle un « arc faisant autorité ». Commencez la phrase à votre tonalité normale, augmentez votre tonalité au fur et à mesure que vous progressez dans la phrase, puis terminez sur la note d’origine. Ce type de discours est perçu comme confiant et autoritaire, des qualités que vous voudrez incarner en tant qu’agent immobilier conseillant les clients sur des décisions financières importantes et conséquentes.

Énoncez clairement vos mots et énoncez trop les points clé pour vraiment les faire comprendre. Et ne craignez pas d’utiliser beaucoup de gestes de la main lorsque vous parlez. Des recherches ont montré que l’utilisation de vos mains lorsque vous parlez augmente la stimulation de la partie de votre cerveau qui régit la parole, ce qui signifie que vous parlez plus efficacement lorsque vous utilisez vos mains.

Écoutez activement.

Lorsque les gens recherchent un bon professionnel de l’immobilier, ils en veulent un qui écoute ce qu’ils veulent et ce qu’ils ne veulent pas. Une bonne règle à utiliser avec vos clients est d’écouter plus que vous ne parlez. Écoutez attentivement ce qu’ils disent et paraphrasez pour montrer que vous les entendez. Ensuite, enchaînez avec des questions détaillées pour faciliter davantage la discussion.

Par exemple, si votre client dit qu’il aime un certain quartier, vous pouvez le paraphraser en disant : « Alors, vous aimez le quartier X ? Quelles sont les fonctionnalités que vous aimez à ce sujet ? » Ce genre de conversation peut ouvrir toutes les sortes de voies utiles pour les Agents immobilier.

Il est tout aussi important de signifier physiquement que vous écoutez. Faites face directement aux acheteurs et aux vendeurs, établissez un contact visuel, hochez la tête et gardez votre téléphone dans votre poche. L’utilisation d’une posture d’écoute encouragera l’orateur à communiquer plus ouvertement – alors que paraître désintéressé, même si vous êtes réellement attentif, le fera se fermer. Créer des récits

Vous avez probablement remarqué que les conférenciers convaincants utilisent souvent des anecdotes pour faire valoir leurs arguments. Si vous pouvez utiliser des expériences de votre propre vie pour illustrer vos propos, vous renforcerez la confiance et l’authenticité, et votre argument résonnera émotionnellement avec vos clients.
Par exemple, si vous essayez d’expliquer les tendances cycliques du marché immobilier, ne vous contentez pas de jeter des statistiques sèches, décrivez votre expérience ou relatez l’expérience d’un ancien client.
N’en faites pas trop, cependant. Racontez trop d’anecdotes et vous risquez de paraître égocentrique. Utilisez les anecdotes et les histoires personnelles avec parcimonie, et gardez-les courtes et précises.

Être honnête

Qu’ils achètent ou vendent, vos clients sont probablement inquiets du processus dans lequel ils sont sur le point de se lancer. Certains agents pensent que ce dont les acheteurs et les vendeurs potentiels ont besoin, c’est d’être rassurés – et peut-être même de fausses assurances. Mais ce dont ils ont réellement besoin, et ce qu’ils apprécieront à la fin du processus, c’est la vérité.
Faites savoir honnêtement et franchement à vos clients à quoi s’attendre, que cela signifie probablement perdre certaines guerres de prix avant d’obtenir enfin une maison, dépenser une grande partie du produit de leur vente éventuelle en impôts ou regarder leur maison rester sur le marché plus longtemps.
Pour l’agent inexpérimenté, donner un faux réconfort peut sembler plus facile à court terme, mais vos clients seront beaucoup plus heureux à la fin s’ils savent que vous leur avez tenu un discours de vérité.

Agents immobilier, Pratiquer l’empathie et la compassion

L’un des aspects les plus importants du travail d’un agent immobilier est d’être une force apaisante et stabilisatrice, surtout lorsque les choses ne se passent pas tout à fait comme prévu. C’est une évidence, vous voudrez être sympathique, surtout lorsqu’ils subissent une déception comme une offre rejetée ou une journée portes ouvertes peu fréquentée s’ils sont vendeurs. Mais l’empathie est différente de la sympathie, et elle est plus utile à toutes les personnes impliquées.
La sympathie est simplement une réponse émotionnelle de votre point de vue, dirigée vers l’autre personne, vous reconnaissez sa douleur. L’empathie, d’autre part, implique de comprendre les choses du point de vue de l’autre personne, ce qui peut offrir des informations très importantes.
Par exemple, la sympathie consiste à dire à votre vendeur déçu que vous êtes désolé que personne ne soit venu à sa journée portes ouvertes. L’empathie consiste à comprendre que la raison pour laquelle ils sont si déçus est que leur voisin d’à côté a reçu une demi-douzaine d’offres la première semaine de leur liste.
C’est faire savoir à votre client que la situation de son voisin était unique et que sa propre vente se fera à son propre rythme. Il y a une grande différence entre les deux, et vos clients apprécieront certainement l’un plus que l’autre.

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